每一件事情，只有掌握了恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ拍茏屛覀兪掳牍Ρ丁Ｍ瑯拥模鐾赓Q(mào)也是一樣的道理。作為一名外貿(mào)新人，離不開和客戶打交道，如何利用有效的方法向客戶展示產(chǎn)品的優(yōu)勢，這是你要不斷思考的問題。

　　在做外貿(mào)的過程中，你想過要換位思考嗎?怎么做好乙方呢?你到底應(yīng)該推出什么樣的產(chǎn)品才能滿足對方的需求?你又該如何展示自己的產(chǎn)品優(yōu)勢?

　　展示產(chǎn)品優(yōu)勢，掌握以下四點(diǎn)，讓你事半功倍。

　　一、產(chǎn)品定位

　　產(chǎn)品定位，說白了就是你要知道自己究竟要賣什么產(chǎn)品，這并不意味著只銷售買家指定的產(chǎn)品，而是要去研究是否有潛在買家或買家愿意購買的產(chǎn)品，從而去挖掘潛在的產(chǎn)品需求。

　　先把自己的產(chǎn)品按照自己的分析得到的數(shù)據(jù)分類羅列。比如：南美洲賣什么比較好;北美洲什么產(chǎn)品的銷量比較好。或者按照產(chǎn)品的用途分類，或者按照產(chǎn)品的更多細(xì)致分類。

　　接著，弄清楚每個(gè)產(chǎn)品的具體材料、市場同款報(bào)價(jià)。分析你的產(chǎn)品有無技術(shù)優(yōu)勢，有無造型優(yōu)勢、有無服務(wù)優(yōu)勢等等。

　　最后，根據(jù)具體情況，針對每個(gè)客戶的需求再臨時(shí)添加屬性發(fā)送。

　　二、鎖定產(chǎn)品受眾

　　鎖定產(chǎn)品受眾，簡單而言就是賣家需要了解自己產(chǎn)品的潛在用戶類型。

　　比方說，做的是鋼材的外貿(mào)，這便要求你需要了解的客戶即是客戶的需求、年齡、公司水平等。

　　需求一般是從報(bào)價(jià)參數(shù)就可以理解。

　　為什么要了解年齡呢?

　　因?yàn)殇摬念惖暮湍挲g的需求成正比

　　1.18歲以下(0%-3%)需求基本為0這一年齡段無論國內(nèi)外都是玩耍上學(xué)居多。無法形成樣本案例。

　　2.新生代即18-28歲之間(可以占比到百分之五十)首先你要排除的是，這是公司的業(yè)務(wù)采購員還是少東家。業(yè)務(wù)采購員的情況請看下一條。少東家對于公司這個(gè)年紀(jì)已經(jīng)開始逐漸掌握，可以占到百分之五十的比例。需求也是最大的。這類人對鋼材的需求一般是創(chuàng)新性能，即產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢。

　　3.中年人士30-55歲(30%左右)的這群人已經(jīng)是中年人了，這個(gè)年齡段已經(jīng)是管理層，不用顧忌直接和他談自己的產(chǎn)品報(bào)價(jià)就好。這類人對產(chǎn)品的綜合評分比較看重。

　　4.老年人58-70歲(妥妥的管理層)直接一點(diǎn)，有價(jià)格優(yōu)勢，給對方最大的利潤比例。讓他們感受到你們的誠意。

　　當(dāng)然還有更多的因素，這只是單一屬性分析，要結(jié)合著來看。一般來說，年齡、收入、消費(fèi)習(xí)慣、民俗、文化、教育水平、客戶心理、社會(huì)地位這些方面的因素都需要考慮的。

　　三、增加產(chǎn)品額外價(jià)值

　　增加產(chǎn)品的額外價(jià)值，這一點(diǎn)最重要，也復(fù)雜。賣家要能給產(chǎn)品添加價(jià)值，因?yàn)槭袌鲋校衅渌u家也在銷售同樣的產(chǎn)品，賣家需要看自己的企業(yè)，有哪些可以直達(dá)客戶的痛點(diǎn)。你的專業(yè)化，對產(chǎn)品的熟悉程度以及企業(yè)的信譽(yù)、產(chǎn)品的口碑等等都是可以增加產(chǎn)品的額外價(jià)值得，關(guān)鍵是看你怎么利用。你要讓客戶了解到，你賣的不僅僅是一種產(chǎn)品，而是一系列的服務(wù)。而這套服務(wù)是不收費(fèi)的，是你的專業(yè)化為客戶私人定制的。即使你的產(chǎn)品在價(jià)格上可能沒有絕對優(yōu)勢，注意是絕對優(yōu)勢(外貿(mào)行業(yè)沒有人為過于高的價(jià)格買單)。那么他們也會(huì)樂意成為你的忠實(shí)客戶。

　　四、主動(dòng)尋找商機(jī)

　　“今天剛出的新聞，丹麥海岸的生蠔泛濫。”這不就是突然而來的商機(jī)，如果企業(yè)上有能夠清理這種生物額，食物的大型機(jī)器。你們覺得會(huì)不會(huì)在丹麥的出口量激增?會(huì)不會(huì)帶動(dòng)整個(gè)歐洲的銷量?不說遠(yuǎn)的。外貿(mào)開發(fā)緊緊貼合熱點(diǎn)，寫開發(fā)信的時(shí)候說我們也可以制造清理生蠔的機(jī)器類，方便您與政府方的合作。是不是也是產(chǎn)品的優(yōu)勢呢?

　　熟悉自己的產(chǎn)品，這只是做為一名外貿(mào)人基本的工作素養(yǎng)。只有在熟悉產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，你才能更好的掌握方法，將產(chǎn)品的優(yōu)勢展現(xiàn)出去，為你的銷售帶來成功的可能!俗話說的好，只要功夫深，鐵杵磨成針。即使做為一名外貿(mào)新人，只要你肯下苦功夫，多鉆研，不斷地積累經(jīng)驗(yàn)，就不愁自己的產(chǎn)品賣不出去。



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