聚焦網(wǎng)絡(luò)作為一家專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商，在網(wǎng)站建站策劃、設(shè)計(jì)、營銷、運(yùn)營等方面有著13年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)超過20000家企業(yè)，深諳企業(yè)營銷的痛點(diǎn)。今天給大家分享的內(nèi)容是開展B2B產(chǎn)品市場運(yùn)營的方法。

　　一、開拓新客戶

　　1.搜索競價

　　一提到搜索競價，大家肯定先想到百度。目前，百度平臺上2B企業(yè)的競爭很大，搜索價格被炒到很高。那是不是只有百度一個平臺做競價呢？非也。360、谷歌、搜狗都可以做。這幾個平臺我都做過，比較而言：

　　百度：流量大，導(dǎo)致垃圾流量占比較高。競價價格高，廣告投放的普遍收益為2-6；

　　360：流量中等，流量較精準(zhǔn)，分析多為技術(shù)人員。競價的2B產(chǎn)品現(xiàn)在還不多，所以價格低，廣告投放的收益與百度基本持平；

　　谷歌：流量中等，流量精準(zhǔn)，適合客戶為海外市場的企業(yè)使用，可以定位全球任一投放區(qū)域。

　　搜狗：流量少。

　　2.定期輸送高質(zhì)量文章

如：實(shí)用性強(qiáng)的專業(yè)技能稿件、工作知識經(jīng)驗(yàn)和工作方法論等等，不吹牛，不帶廣告。

　　3.問答平臺

　　現(xiàn)在以百度知道、知乎為首的問答平臺，對疑似廣告問答的監(jiān)管力度很大，不是特別容易發(fā)帖。但是高質(zhì)量的、廣告性質(zhì)弱的有效問答，也可以帶來長線的收益。一個百度知道的問答，曾為我們帶來300+的客戶咨詢。現(xiàn)在為大家比較幾個平臺：

　　百度知道：受眾混雜，可以有廣告。切實(shí)解決了問題并被采用的，會帶來較高的長線的關(guān)注。

　　知乎：專業(yè)性人員提問較多，技術(shù)性強(qiáng)。廣告監(jiān)管強(qiáng)，所以只是技術(shù)、專業(yè)的回答問題即可。

　　除了百度知道，很多問答媒體、論壇都走專業(yè)路線，不過感覺流量都不大。在這里給大家列舉出來，可以做日后投放的考量：51CTO、CSDN、看雪論壇……

　　4.自媒體+朋友圈

　　大客戶銷售、運(yùn)營人員可以采用適時的廣告推送，加上高質(zhì)量的文章，吸引潛在的受眾客戶。

　　微信群分享高質(zhì)量的文章，會有感興趣的用戶來添加你的微信，進(jìn)行了解。

　　5.行業(yè)會議

　　之前進(jìn)行行業(yè)會議的贊助，多是覺得方便大客戶銷售在線下認(rèn)識客戶，后面舉辦了多次會議后發(fā)現(xiàn)，大型的行業(yè)會議（500-2000人量級）在贊助同期，線上流量也會比較明顯的增長，尤其是會議當(dāng)天，線上的流量和咨詢量都會較明顯的提升。線下會議現(xiàn)在的贊助費(fèi)用通常是3-8萬，投資回報(bào)（不考慮線上流量）達(dá)到4倍以上為比較客觀。

　　行業(yè)會議的贊助前提，是這個行業(yè)是你們產(chǎn)品的受眾，不然意義不大。行業(yè)的滲透不是贊助1、2個會議就能成功的事情，需要最少1年時間的滲透。

　　線下會議贊助形式為：演講（優(yōu)先級最高）+配合展臺（展臺上設(shè)計(jì)互動性強(qiáng)、關(guān)注微信賬號的小活動，贏取小禮品，還可以為公眾號漲粉）+獲獎（這類型的會議較少，如果有的話，不妨爭取一下，后面PR宣傳非常體面）

　　技術(shù)性沙龍?jiān)诮鼉赡瓯容^火，但是由于質(zhì)量參差不齊，近兩年也有被搞臭的態(tài)勢。我認(rèn)為，企業(yè)舉辦專業(yè)性強(qiáng)的技術(shù)沙龍的受眾可以分為兩類：拉新+未成交客戶。未成交客戶有的存在對企業(yè)、產(chǎn)品不信賴的心態(tài)，通過沙龍，可以邀請已經(jīng)使用了企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)企業(yè)，條件可以的話，可以安排交流、演講。通過技術(shù)的宣講，為新用戶與為成交用戶打上一劑強(qiáng)心針。舉辦這類沙龍，只需要幾千元的場地費(fèi)、餐飲費(fèi)，目前看來，對未成交客戶的轉(zhuǎn)化是有比較大的作用的。

　　6.專業(yè)沙龍

　　技術(shù)性沙龍?jiān)诮鼉赡瓯容^火，但是由于質(zhì)量參差不齊，近兩年也有被搞臭的態(tài)勢。我認(rèn)為，企業(yè)舉辦專業(yè)性強(qiáng)的技術(shù)沙龍的受眾可以分為兩類：拉新+未成交客戶。未成交客戶有的存在對企業(yè)、產(chǎn)品不信賴的心態(tài)，通過沙龍，可以邀請已經(jīng)使用了企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)企業(yè)，條件可以的話，可以安排交流、演講。通過技術(shù)的宣講，為新用戶與為成交用戶打上一劑強(qiáng)心針。舉辦這類沙龍，只需要幾千元的場地費(fèi)、餐飲費(fèi)，目前看來，對未成交客戶的轉(zhuǎn)化是有比較大的作用的。

　　7.建立渠道

　　運(yùn)營工作一直是和銷售綁定的，所以可以做一些搭建渠道的工作，“銷售就是做渠道！”

　　個人和企業(yè)都可以作為渠道

　　渠道的思路：所有的人和企業(yè)都可以作為我們產(chǎn)品的渠道；其他企業(yè)做得好、賣得好的產(chǎn)品，也可以作為渠道銷售。B2B的企業(yè)，只要用戶重合，賣一個產(chǎn)品和兩個產(chǎn)品的性質(zhì)是一樣的。我本身賣云服務(wù)的，那是不是我也可以賣云安全產(chǎn)品；我本身做網(wǎng)站服務(wù)的，那我是不是能代理個SSL證書或網(wǎng)站認(rèn)證來賣。

　　二.維護(hù)老客戶

　　維護(hù)老客戶的方法就比較簡單了，要么是運(yùn)營層面的維護(hù)，要么是銷售一對一的維護(hù)。下我主要說一下運(yùn)營層面的三個維護(hù)辦法：

　　1.促銷活動

　　定期的促銷活動是非常有必要的，不需要過于頻繁、活動形式要多樣化一些。打折、優(yōu)惠券、滿贈有禮、分享有禮等等形式可以交替進(jìn)行。比較推進(jìn)多年折扣、多年買贈的活動，有利于促成大單。有活動的月份往往比無活動月份業(yè)績高出一倍，但是前提是有頻率的進(jìn)行，經(jīng)常做活動的，這個數(shù)據(jù)就沒有任何參考價值了。

　　2.郵件、短信營銷

　　這兩項(xiàng)都可以配合著促銷活動時進(jìn)行，前后進(jìn)行，可以保障現(xiàn)有用戶都能獲知活動情況。而且，這兩個運(yùn)營方式都費(fèi)用都很低，效果情況也可以得到很好的監(jiān)控。

　　3.客戶答謝會

不同量級的客戶準(zhǔn)備不同登記的客戶答謝會，主要目的是續(xù)約，效果不錯。

以上介紹的方法，企業(yè)可以參考。聚焦網(wǎng)絡(luò)建議企業(yè)在開展B2B產(chǎn)品市場運(yùn)營的時候，還是要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，選擇合適的渠道。