營(yíng)銷渠道是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁，溝通產(chǎn)品與顧客的橋梁，因此，完善營(yíng)銷渠道的建設(shè)對(duì)企業(yè)的開(kāi)展?fàn)I銷工作來(lái)說(shuō)非常重要。聚焦網(wǎng)絡(luò)作為一家專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商，在網(wǎng)站建站策劃、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)等方面有著13年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)超過(guò)20000家企業(yè)，深諳企業(yè)營(yíng)銷的痛點(diǎn)。

關(guān)于完善營(yíng)銷渠道的建設(shè)方法：

　　1.做好分銷網(wǎng)絡(luò)管理

　　在產(chǎn)品的成熟期階段，企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)已基于定型，企業(yè)各地區(qū)的分支機(jī)構(gòu)也逐步設(shè)立。這時(shí)，企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步完善對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的管理，使產(chǎn)品流通進(jìn)入正常循環(huán)的軌道。加強(qiáng)對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的管理，尤其是加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)末端零售商的控制，應(yīng)是做為企業(yè)在這一分階段總的渠道策略方針，并由每一個(gè)分支機(jī)構(gòu)根據(jù)客觀的環(huán)境條件分別制定具體的實(shí)施細(xì)則，最后落實(shí)到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員操作執(zhí)行。

　　2.建立和健全管理體系

　　主要的內(nèi)容包括：

　　第一，針對(duì)不同等級(jí)的分銷商，制定不同的政策條件；

　　第二，安排不同的業(yè)務(wù)人員，分別定期拜訪不同等級(jí)的分銷商；

　　第三，加強(qiáng)對(duì)零售商的支持；

　　第四，建立信息回饋系統(tǒng)和信息匯總系統(tǒng)，建立客戶檔案；

　　第五，發(fā)展直營(yíng)機(jī)構(gòu)，直接服務(wù)重點(diǎn)顧客；

　　第六，健全技術(shù)支持和客戶服務(wù)體系等等。

　　3.加強(qiáng)合作，以他人之長(zhǎng)補(bǔ)己之短

　　由于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率的大小，在很大程度上取決于企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)的密集程度，因此，企業(yè)必須通過(guò)業(yè)務(wù)人員或其他的溝通交流方式，進(jìn)一步加強(qiáng)和分銷商的聯(lián)系與合作。只有通過(guò)分銷商的長(zhǎng)期緊密合作，才能保持企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

　　4.完善拜訪制度

　　制定對(duì)各級(jí)分銷商，尤其是零售商的定期拜訪制度，規(guī)定拜訪的時(shí)間、拜訪的路線和拜訪的內(nèi)容等。對(duì)零售商還要加入店面生動(dòng)化設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列、促銷實(shí)施等方面的協(xié)助與支持。

　　5.建立分銷網(wǎng)絡(luò)控制

　　企業(yè)在成熟期，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈復(fù)雜，一些較小的企業(yè)已被擠出市場(chǎng)，剩下的大中型企業(yè)則會(huì)利用各種手段爭(zhēng)奪渠道，以控制渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的占有。因此，企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有分銷網(wǎng)絡(luò)的控制，防止競(jìng)品趁機(jī)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。

　　企業(yè)應(yīng)建立起對(duì)整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的控制機(jī)制。一方面，防止競(jìng)品沖擊市場(chǎng)，趁機(jī)進(jìn)入渠道；另一方面，防止某些規(guī)模較大或職權(quán)較高的分銷商趁勢(shì)要脅企業(yè)，逼迫企業(yè)做出對(duì)產(chǎn)品銷售不利的行為。

　　6.做好渠道建設(shè)中的激勵(lì)

　　采用返利的形式獎(jiǎng)勵(lì)是實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)用最廣泛的激勵(lì)方法。此外，年終獎(jiǎng)勵(lì)政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應(yīng)單獨(dú)從返利政策中分離出來(lái)。實(shí)際上返利政策和年終獎(jiǎng)勵(lì)政策內(nèi)容基本一致，主要有過(guò)程返利和銷量返利兩種：

　　（1）過(guò)程返利

　　過(guò)程返利是一種直接管理銷售過(guò)程的激勵(lì)方式，目的在于通過(guò)考察市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)范性以確保市場(chǎng)健康發(fā)展。過(guò)程激勵(lì)通常包括：鋪貨率、售點(diǎn)氣氛（即商品陳列生動(dòng)化）、安全庫(kù)存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價(jià)格、專銷（即不銷售競(jìng)品）、守約付款等。

　　（2）銷量返利

　　銷量返利是為直接刺激渠道成員的進(jìn)貨力度而設(shè)立的一種獎(jiǎng)勵(lì)，目的在于提高銷售量和利潤(rùn)。

　　營(yíng)銷實(shí)踐中通常有三種形式：銷售競(jìng)賽，即對(duì)在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)；等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，即對(duì)進(jìn)貨達(dá)到不同等級(jí)數(shù)量的渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)；定額返利，即對(duì)渠道成員達(dá)到一定數(shù)量的進(jìn)貨金額給予獎(jiǎng)勵(lì)。

　　給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵(lì)的重要策略。通過(guò)建立合理的級(jí)差價(jià)格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過(guò)銷售產(chǎn)品取得合理的利潤(rùn)。制造商應(yīng)本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長(zhǎng)期利益出發(fā)處理經(jīng)營(yíng)收益的分配問(wèn)題，以調(diào)動(dòng)每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對(duì)初進(jìn)入市場(chǎng)或知名度不高的產(chǎn)品。當(dāng)然，廠商發(fā)展的不同時(shí)間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級(jí)差價(jià)格體系也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。

　　渠道的工作在產(chǎn)品的每個(gè)階段都是不一樣的，因此聚焦網(wǎng)絡(luò)建議大家，除了從策略上的考慮之外，更重要的是市場(chǎng)的需求變化本身造成的渠道相應(yīng)的調(diào)整和改變。